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Trucs et astuces pour améliorer vos capacités de génération et de gestion de prospects d’entreprise à entreprise

Trucs et astuces pour améliorer vos capacités de génération et de gestion de prospects d’entreprise à entreprise

1. Ventes, marketing, alignement des produits et service à la clientèle

Réunissez vos équipes de vente, de marketing, de développement de produits et de service à la clientèle dans une pièce et ne les laissez pas terminer la réunion avant qu’elles n’aient conclu un accord de niveau de service (SLA) qui les engage, ainsi que la direction, à.. :

Accord sur les critères et les définitions, tels que ce qu’est un lead, des leads qualifiés pour les ventes, des leads qualifiés pour le marketing, des leads acceptés par les ventes, des clients, des opportunités, des opportunités de vente incitative, des opportunités de rétention des clients, etc.
Processus de génération et de gestion des leads business to business
Repères, indicateurs clés de performance et objectifs mensuels, trimestriels et annuels pour les équipes du marketing, des ventes et du service clientèle.
Reporting comprenant un rapport détaillé pour chaque équipe ainsi que des tableaux de bord et la manière dont ils seront diffusés aux parties prenantes.

2. Automatisation du marketing et intégration CRM

Les organisations ont besoin de technologies de marketing et de vente pour mettre en place leurs processus et les faire fonctionner. Par conséquent, dans le cadre de cet accord, vos équipes doivent s’engager à utiliser les outils convenus pour capturer les prospects et les clients. Les meilleures solutions, qui sont faciles à utiliser et permettent à vos équipes de travailler sur le marketing entrant, sont les suivantes :

Système de gestion de contenu (création de contenu et promotion dans les médias sociaux et les blogs).
Conversion des prospects (formulaires, pages de renvoi et appels à l’action)
Lead nurturing (contenu personnalisé pour les campagnes de marketing goutte à goutte)
Automatisation du marketing (segmentation des listes, marketing par e-mail, flux de gestion des prospects et évaluation des prospects)
Intégration CRM (transfert bidirectionnel et transparent des données sur les prospects, des communications et des indicateurs clés de performance).
Intégration des applications d’entreprise (commerce électronique, applications de service à la clientèle et systèmes de veille stratégique).

3. Utiliser un contenu ciblé

Capturez des prospects qualifiés grâce à un contenu ciblé de haute qualité, qui comprend :

Le marketing entrant (appels à l’action, blogs invités, syndication de blogs, engagement sur les médias sociaux, référencement sur page, contenu premium (eBooks, vidéos, infographies et webinaires), pages de destination, etc.)
Génération de la demande (annonces sur les médias sociaux, recherche payante, annonces natives, publipostage, marketing par courriel, salons professionnels, annonces dans les médias, réseautage personnel, conférences, etc.)

4. Collecte de renseignements sur les prospects

Le marketing et les ventes travaillent ensemble pour établir les critères clés nécessaires à la segmentation et à l’évaluation des prospects. Une fois que vous avez dressé la liste complète de vos buyer personas et que vous avez également planifié leur parcours d’achat, déterminez comment vous pouvez recueillir ces informations à l’aide de formulaires, de pages de renvoi, en utilisant une approche de profilage continu afin que vos taux de conversion restent élevés.

5. Segmentation des prospects

Mettez en place un flux de travail d’automatisation du marketing pour répartir les prospects en différentes catégories et les segmenter en plusieurs listes. Vous pouvez utiliser ces listes pour nourrir les prospects avec des e-mails personnalisés et du contenu pertinent pour les communications nécessaires.

6. Scoring des leads

Le scoring des leads est une partie importante de la gestion des leads après le processus de génération de leads Business to Business. Pour cela, configurez des normes de notation des leads et attribuez des points à vos leads pour mettre à jour les étapes du cycle des leads après avoir transféré les leads vers la plateforme CRM. Vous pouvez déclencher des notifications à ces prospects à l’aide d’un logiciel d’automatisation du marketing, lorsque le moment est venu, pour les prospects qui accumulent des scores positifs pour leurs comportements d’engagement.

7. Nourrir les prospects

Observez et influencez la progression des prospects dans votre entonnoir de vente en leur présentant un contenu approprié basé sur les buyer personas. Vous pouvez utiliser le flux de travail de l’automatisation du marketing et appliquer des règles de notation des prospects pour les faire passer par différentes étapes du cycle de vie en envoyant des campagnes d’e-mails personnalisés adaptées aux besoins de vos prospects.

8. Attribuez et transférez les pistes à l’équipe de vente

Attribuez les pistes aux représentants commerciaux appropriés après avoir transféré vos pistes entrantes vers le CRM et que les pistes ont atteint les seuils d’évaluation des pistes pour demander aux prospects un essai gratuit ou une démo.
Vous pouvez également utiliser les directives de segmentation de la gestion des leads pour attribuer les leads aux représentants commerciaux appropriés en les divisant en fonction des territoires, des secteurs et autres.

9. Clôture et support client

Utilisez votre CRM marketing ou tout autre outil de renseignement sur les prospects pour aider les représentants à formuler une stratégie pour gagner l’intérêt et la confiance de leurs prospects, et ensuite développer une relation qui mène à la conclusion de la vente.

10. Analyses et rapports

À chaque étape du processus mentionné précédemment, chaque équipe doit savoir comment générer le bon rapport en accord avec le SLA mentionné à l’étape 1.
Sans un suivi approprié de la performance de chaque aspect de votre processus de génération de prospects et de génération de prospects Business to Business, vous ne pourrez jamais prendre de décisions stratégiques pour améliorer les résultats et trouver la croissance de votre entreprise.

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