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Comment gérer les équipes de vente – sans les stresser inutilement

Comment gérer les équipes de vente – sans les stresser inutilement

Notre expérience nous a permis d’observer que de nombreux directeurs des ventes sont promus sur la base de leurs performances exceptionnelles. Néanmoins, conclure des ventes ne signifie pas nécessairement que vous savez automatiquement comment gérer des équipes de vente qui peuvent conduire à la croissance de l’entreprise.
C’est pourquoi, en tant que l’un des fournisseurs les plus populaires de logiciels CRM de vente, nous insistons pour que vous utilisiez ces quatre conseils éprouvés (et un bonus) pour améliorer vos compétences en matière de gestion d’équipe de vente, ce qui peut non seulement stimuler les performances, mais aussi améliorer les résultats pour une croissance rapide.

1. Toujours donner la priorité à la formation

Il faut se rappeler dès le départ que l’intégration initiale, la formation continue et les programmes éducatifs sont les plus nécessaires pour former de super vendeurs et une équipe de vente prometteuse, que vous travailliez avec des vendeurs expérimentés et aguerris ou que vous construisiez une équipe de nouveaux employés en partant de zéro.
En fait, selon un rapport publié par SiriusDecisions, il a été constaté que les organisations commerciales performantes sont deux fois plus susceptibles de fournir une éducation et une formation continues que les organisations peu performantes dans le domaine commercial.

Même si, dans la plupart des cas, les commerciaux rejoignent votre entreprise avec des connaissances de base en matière de vente, vous devez, en tant que manager, développer un programme de formation avancée sur la croissance de l’entreprise qui vous aidera à consolider cette base.
En effet, les techniques et les stratégies de vente évoluent en permanence, et le fait de tenir vos équipes de vente au courant des meilleures pratiques du secteur peut les aider à rester affûtées et à comprendre comment gérer les ventes dans les meilleures conditions possibles.
Votre équipe de vente doit comprendre parfaitement les produits ou services de l’entreprise et adhérer à des flux de travail clairs et précis pour obtenir des résultats optimaux.
En outre, en plus d’administrer les meilleures pratiques en matière de vente, vos programmes doivent également intégrer une formation spécifique à l’entreprise et à l’activité, qui peut inclure les éléments suivants

Une formation sur la connaissance avancée des produits

Formation sur les processus de vente
Une formation sur les programmes de qualification des pistes et des prospects
Cela est plus facile à dire qu’à faire, car les études montrent que sans programmes de formation structurés et d’application continue, la plupart des équipes de vente oublient plus de 84 % du contenu de leur formation initiale en seulement quatre-vingt-dix jours.
Par conséquent, si, en tant que directeur des ventes, vous ne disposez pas d’un solide programme de formation continue, il est fort probable que vos investissements dans la formation seront largement gaspillés au fil du temps.
Heureusement, il existe aujourd’hui sur le marché plusieurs outils de gestion des ventes qui peuvent aider à combler le fossé entre les personnes et les processus, comme les solutions logicielles CRM faciles à utiliser, qui peuvent aider les directeurs des ventes à chaque étape, y compris l’intégration et les orientations supplémentaires dont les représentants ont besoin pour comprendre les mises à jour des processus commerciaux et les transferts d’affectation des comptes pour les représentants qui partent pour de meilleures opportunités.
De plus, en utilisant une solution technologique de croissance des affaires comme le CRM, vous pouvez non seulement cartographier chaque étape du processus de vente et la partager avec l’ensemble de l’organisation pour que tout le monde soit sur la même longueur d’onde, mais vous pouvez également visualiser les flux d’affaires et les arbres de conversation en les transformant rapidement en diagrammes et en présentations professionnelles qui permettent aux nouvelles recrues de comprendre facilement les meilleures pratiques et les processus uniques de votre équipe de vente.

2. Segmentez votre équipe

Dans le but de paraître équitables et justes, de nombreux managers tombent dans le piège de traiter tous leurs représentants commerciaux (ainsi que leurs missions) de la même manière.
Cependant, en réalité, pour obtenir les meilleurs résultats, les managers, ceux qui savent gérer les ventes, doivent apprendre à connaître et à comprendre les forces, les faiblesses et les préférences de chaque membre de l’équipe – et ensuite attribuer leurs rôles et leurs comptes en conséquence.
Par exemple, les managers doivent savoir qui, parmi leurs commerciaux, aime nouer des relations avec des prospects PME et qui sont ceux qui préfèrent les gros clients dans leur équipe.
Les responsables des ventes doivent également savoir qui sont les professionnels chevronnés, ou les personnes qui en sont encore à essayer les ficelles du métier.
Il se peut aussi que certains représentants aient une connaissance approfondie et exhaustive d’un certain marché ou qu’ils soient des vendeurs extrêmement forts mais en général des prospecteurs moyens.
Les fonctions et les rôles spécifiques dont votre équipe de vente a besoin peuvent varier, mais en général, une équipe de vente typiquement segmentée aura la spécialité suivante, qui inclut :

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