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9 clés de gestion du pipeline de vente pour mesurer et organiser des pipelines multiples

9 clés de gestion du pipeline de vente pour mesurer et organiser des pipelines multiples

1. Nouvelles opportunités gagnées

Cette mesure principale et l’une des plus importantes pour optimiser les compétences en matière de gestion du pipeline de vente permet de mesurer ce qui alimente le pipeline de vente de votre équipe.
En effet, comprendre combien de leads et de prospects entrent dans votre pipeline et d’où ils viennent est la clé d’or pour comprendre s’ils viennent du marketing ou d’autres activités de vente sortantes.

2. Leads qualifiés

Il s’agit d’une autre mesure importante pour la gestion du pipeline de vente qui peut facilement dépeindre le succès de la première étape de votre pipeline de vente – combien d’opportunités de vente que les membres de votre équipe ont obtenues se sont transformées en prospects qualifiés ?
Par conséquent, cette mesure que l’on trouve dans la plupart des logiciels de gestion de la relation client (CRM) offre un aperçu précis de la qualité des efforts de sensibilisation de votre équipe, car un plus grand nombre d’opportunités appropriées à votre marque et à vos offres prouve que votre approche de génération de prospects est ciblée et réussie.

3. Taux de réussite

Cette mesure puissante illustre le pourcentage ou le nombre de victoires remportées par vos commerciaux sur la base des opportunités obtenues sur votre marché.
Par exemple, si vos équipes de vente ont obtenu 50 nouvelles opportunités commerciales et ont réalisé 20 conversions à partir de celles-ci, cela signifie que vous avez un taux de réussite de 40% ou 2 sur 5.

4. Conversions

Nous savons tous que la compréhension des conversions entre chaque étape de votre pipeline de vente permet de mesurer le pourcentage de prospects qui passent d’une étape à l’autre.
En tant que l’un des principaux fournisseurs d’outils CRM alternatifs Salesforce, nous avons observé que, même s’il est courant d’obtenir un taux de conversion plus faible au début de votre pipeline de vente, les pistes qui sont vraiment qualifiées lors de la première étape atteignent environ 40 à 60 % de conversions.
Cependant, les pistes qui passent aux dernières étapes du pipeline de vente atteignent un taux de conversion beaucoup plus élevé, de l’ordre de 80 à 90 %, car elles sont davantage qualifiées et entretenues en utilisant la bonne cadence de vente pour que votre entreprise poursuive son investissement.

5. Revenu/Taille de l’affaire

Indiscutablement, la mesure du chiffre d’affaires est toujours considérée comme l’indicateur de vente le plus essentiel dans un outil logiciel de CRM, car il alimente directement les objectifs de croissance de toute entreprise.
Cependant, il est également important qu’en tant que directeur commercial, vous regardiez toujours au-delà du chiffre d’affaires et considériez la taille de l’affaire pour évaluer correctement les stratégies de vente que vous avez mises en œuvre pour la croissance de votre entreprise.
Par conséquent, essayez d’examiner les aspects suivants dans les ventes, notamment :
Combien de revenus chaque affaire apporte-t-elle et est-elle convertie dans votre pipeline de vente ?

6. Valeur moyenne des commandes

Il s’agit d’une mesure intéressante qui agit comme un hybride entre le taux de réussite et la taille de la transaction, en aidant les équipes de vente à comprendre la valeur moyenne de leurs transactions.
En d’autres termes, il s’agit d’une mesure qui fournit des informations supplémentaires lors de la finalisation des objectifs de revenus, en indiquant le nombre moyen de ventes à réaliser pour s’assurer que le revenu nécessaire est obtenu dans un laps de temps spécifique.
La mesure de l’AOV est également un excellent moyen d’évaluer les améliorations apportées aux processus de vente et à l’efficacité de la vente.

7. Longueur du cycle de vente

Dans le paysage B2B (Business to Business), la durée du cycle d’achat est une caractéristique déterminante pour ces entreprises. En effet, dans de nombreux scénarios de vente B2B à forte valeur ajoutée, le cycle peut même durer plus de 12 mois.
Par conséquent, la longueur du cycle de vente est une mesure clé, car toute stratégie de vente saine devrait consister en un pipeline de vente court ou moyen.

8. Vélocité des ventes

Après avoir pris en compte toutes les mesures du pipeline de vente que nous avons mentionnées ci-dessus, cette mesure indique aux entreprises combien de revenus sont générés par votre équipe de vente sur une base quotidienne.
Comme nous l’avons déjà dit, certaines ventes B2B peuvent même prendre beaucoup de temps à se concrétiser, la mesure de la vélocité des ventes aide donc les entreprises à comprendre la valeur des efforts quotidiens de leur équipe de vente.
En effet, une vitesse de vente élevée signifie que votre entreprise est capable d’assurer un revenu très important dans un laps de temps très court – ce qui est une combinaison gagnante pour toute entreprise sur le marché actuel.

9. Retour sur investissement

La dernière mesure expliquée, la vélocité des ventes, aide même les entreprises à déterminer leur retour sur investissement.
En effet, à l’heure actuelle, les ventes B2B peuvent devenir de plus en plus coûteuses, car les commerciaux actuels utilisent en moyenne cinq solutions logicielles de vente différentes, telles que des plates-formes logicielles d’automatisation, des outils CRM basés sur le cloud et même des solutions logicielles tierces de gestion du pipeline de vente, afin d’améliorer les activités de leur entreprise.
Par conséquent, la mesure du retour sur investissement aide les entreprises à comprendre combien de revenus sont perdus ou perdus.

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